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  3. ▌如果你從事銷售,那成交就是你的工作!

▌如果你從事銷售,那成交就是你的工作!

2023 Sep 01 保險業生存心法
內容目錄
  1. 用閒聊的方式來搜集以下幾個關鍵資訊
  2. ▶ 用假設同意法,擁有成交的勇氣
  3. ▶反對問題要處理五次

▌如果你從事銷售,那成交就是你的工作!

​
​
金氏世界紀錄紀錄汽車銷售員喬‧吉拉德(JoeGirard)在很多演講場合都提到一句至理名言:「如果你從事銷售,那成交就是你的工作!」
​
在成交之前,客戶隨時都有變卦的機會,這也是所有業務員既期待又怕受傷害的階段。
​
往往感覺已經取得客戶的信任,看起來也喜歡我們給他的產品或規劃
​
但是往往就會在這時候陷入兩難:怕提出要求,讓客戶感到壓力跑掉;後退一步又怕錯過時機,業績拱手讓人。到底要用什麼的方法和心態去面對「成交締結」這個環節,是以下我想要分享的
​
​
銷售流程中每一步驟都是互相依存、環環相扣。根據我的經驗,如果要提高成功結單的機會,在銷售流程的前期就必須先做好準備,打下基礎。
​
針對成交,我會在接觸客戶後就開始

用閒聊的方式來搜集以下幾個關鍵資訊

​
1.最終決定權在誰身上?與我對談的人是關鍵人物嗎?
​
2.客戶預期什麼時候擁有解決方案?
​
3.如果今天我給出的解決方案完全滿足客戶的需求,還有什麼因素會影響他當場做出購買決定呢?
​
4.除了價格之外,還有什麼是客戶考量的關鍵因素?
​
如果先了解這些資訊,我們可以更加掌握客戶的狀況,在事前就將可能影響成交的障礙先降低,讓客戶用最放鬆的狀態進入締結簽約的環節。
​

​
進入成交締結的環節後,注意以下兩件事會讓我們更容易成功
​

▶ 用假設同意法,擁有成交的勇氣

​
如同本文開頭的第一句,成交是我們身為業務的我們最重要的工作,無論如何我們都需要具備開口要求客戶買單簽約的勇氣。
​
而擅用假設同意的問句,往往是開啟成交環節的好方法。做法就是我們先假設客戶就是會跟我們購買,於是直接問他 「如果想要這個方案的話,你會用信用卡還是帳戶轉帳付費?」「請問這張保單的第一順位的受益人要寫誰?」
​
透過這些問句,可以加速進入探詢客戶買單意願的環節,讓彼此討論更聚焦,往成交邁進一步。更重要的一點是這些問句其實都可以事先把腳本寫下來,透過不斷地練習,提升自己的銷售力。

​
​

▶反對問題要處理五次

​
在這個過程中,客戶如果想要拖延,就會給出一些反對問題。面對這些反對問題,最好的態度就是深表同意與理解,但不輕易放棄、努力成交。
​
因為任何看起來不合理的原因,都一定有其道理,如果真的不合理,背後一定有我們不了解的故事。
​
建議大家保持一個溫柔但是堅定的態度,盡最大的努力去了解客戶拒絕背後的原因和訊息,至少處理過五次的反對問題。如果真的還是無法成交,那就輕輕放下,做一個好的收尾,留下伏筆,製造再次聯絡的機會。
​
最後我想說一句話,其實成交根本沒有標準流程,真正的關鍵在於我們能不能瞭解客戶的狀況和實際需求,只要能夠站在客戶的角度去思考,再加上以上提到的心法,就一定能夠讓我們事半功倍完成銷售。
個人照片

感謝你的閱讀,希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群,江湖人稱中肯哥

留美壽險顧問,透過分享專業保險科普與生活自癒故事, 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題,找到安心詢問的方式,避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時,找到新出口, 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得,希望每一個人都能找到幸福。

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