▌如果你從事銷售，那成交就是你的工作！
2023 Sep 01 保險業生存心法
▌如果你從事銷售，那成交就是你的工作！
金氏世界紀錄紀錄汽車銷售員喬‧吉拉德（JoeGirard）在很多演講場合都提到一句至理名言：「如果你從事銷售，那成交就是你的工作！」
在成交之前，客戶隨時都有變卦的機會，這也是所有業務員既期待又怕受傷害的階段。
往往感覺已經取得客戶的信任，看起來也喜歡我們給他的產品或規劃
但是往往就會在這時候陷入兩難：怕提出要求，讓客戶感到壓力跑掉；後退一步又怕錯過時機，業績拱手讓人。到底要用什麼的方法和心態去面對「成交締結」這個環節，是以下我想要分享的
銷售流程中每一步驟都是互相依存、環環相扣。根據我的經驗，如果要提高成功結單的機會，在銷售流程的前期就必須先做好準備，打下基礎。
針對成交，我會在接觸客戶後就開始
用閒聊的方式來搜集以下幾個關鍵資訊
1.最終決定權在誰身上？與我對談的人是關鍵人物嗎？
2.客戶預期什麼時候擁有解決方案？
3.如果今天我給出的解決方案完全滿足客戶的需求，還有什麼因素會影響他當場做出購買決定呢？
4.除了價格之外，還有什麼是客戶考量的關鍵因素?
如果先了解這些資訊，我們可以更加掌握客戶的狀況，在事前就將可能影響成交的障礙先降低，讓客戶用最放鬆的狀態進入締結簽約的環節。
進入成交締結的環節後，注意以下兩件事會讓我們更容易成功
▶ 用假設同意法，擁有成交的勇氣
如同本文開頭的第一句，成交是我們身為業務的我們最重要的工作，無論如何我們都需要具備開口要求客戶買單簽約的勇氣。
而擅用假設同意的問句，往往是開啟成交環節的好方法。做法就是我們先假設客戶就是會跟我們購買，於是直接問他 「如果想要這個方案的話，你會用信用卡還是帳戶轉帳付費？」「請問這張保單的第一順位的受益人要寫誰？」
透過這些問句，可以加速進入探詢客戶買單意願的環節，讓彼此討論更聚焦，往成交邁進一步。更重要的一點是這些問句其實都可以事先把腳本寫下來，透過不斷地練習，提升自己的銷售力。
▶反對問題要處理五次
在這個過程中，客戶如果想要拖延，就會給出一些反對問題。面對這些反對問題，最好的態度就是深表同意與理解，但不輕易放棄、努力成交。
因為任何看起來不合理的原因，都一定有其道理，如果真的不合理，背後一定有我們不了解的故事。
建議大家保持一個溫柔但是堅定的態度，盡最大的努力去了解客戶拒絕背後的原因和訊息，至少處理過五次的反對問題。如果真的還是無法成交，那就輕輕放下，做一個好的收尾，留下伏筆，製造再次聯絡的機會。
最後我想說一句話，其實成交根本沒有標準流程，真正的關鍵在於我們能不能瞭解客戶的狀況和實際需求，只要能夠站在客戶的角度去思考，再加上以上提到的心法，就一定能夠讓我們事半功倍完成銷售。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，台新人壽保險業務員。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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