【#頂尖銷售】銷售三技巧 打動人心
2022 Oct 05 保險業生存心法
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消費者選擇購買當下，通常會先啟動理性思考模式，也就是貨比三家。不過，即使已經客觀比較過，面對心儀的產品仍難免心動。這是因為人類的行動習慣仍趨於感性，此時，銷售人員必須找到隱藏在客戶內心中的心理需求，並動之以情，才能激發其需求。以下分享我的方式：
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一、展現熱情
當銷售人員對於自己銷售的商品或服務展現熱情時，就很容易感動客戶。以我為例，在初期銷售保險時，跟我聊過的朋友雖然不一定當下就成交，但一定能從我閃閃發光的眼神中，感受到我對推廣保障的熱情，客戶有需要時就會想到你。
要做到這點，「懂得如何在銷售流程表達自己的感情」很重要，不妨試著在談話中融入自己的想法，例如：「你知道我為什麼這樣想嗎？其實是因為…」來做補充說明，使客戶產生共鳴。但熱情要把握分寸，可不要適得其反。
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二、傾聽讚美
法國哲學家伏爾泰說：「耳朵是通向心靈的路。」懂得傾聽的人，容易掌握他人需求，更能使對方感受到「被了解」，也容易卸下心防。但一般銷售人員常帶著競爭意識在交談，當對方觀點不如自己的意，就會想要辯贏對方，造成對立。
要降低這種心態，要不斷提醒自己，盡量減少先入為主的判斷，學習接受不同的觀點，重要的是，留意自己是否常說出 「可是」、「 雖然」這樣的口頭禪，因為後面你只是想反駁對方而已。
表達讚美是與客戶相處時的利器，溝通當下不時給予正面的回饋，可以讓客戶肯定自我的價值；或視時機提出相關問題，不僅能增加對談深度，也是一種高層次對客戶表達讚美的方式。
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三、舉止貼心
客戶委託的任何事，若能在自己的職責範圍內，釋出最大的誠意，也會讓客戶動心。某資深學姊有次陪同客戶到醫院體檢，由於客戶有些身體狀況，需要先看過醫生的門診才能做後續檢查，當醫生看診時下意識要幫病人抽血檢查時，有經驗的學姊知道後續還會再做一次抽血檢查，當下就阻止，讓客戶少挨一針。整件事看來雖微不足道，但該客戶覺得很感動，因此對她留下深刻印象，進而成交好幾個案子。
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一場優質的銷售流程是「理性感性並重」，從客戶的角度出發，以溫和的方式讓我們的價值和客戶的心理需求結合起來，啟動客戶感性的那一面，最後才能完成一個左右腦兼具的完美銷售。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，台新人壽保險業務員。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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