▍善於表達才能當業務嗎? ​ 口若懸河 不如學會傾聽

▶️ ​ 善於表達才能當業務嗎? ​ 口若懸河 不如學會傾聽
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#頂尖銷售
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業務是一個要與客戶打交道的工作，大多數人認為，只有能說會道，舌燦蓮花的人才適合做銷售。
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當我剛入行保險業時，我也是對此深信不疑的。因此，我對自己是否能勝任業務工作感到懷疑，因為我雖然喜歡與人相處，但自認口才沒這麼好，更害怕上台表達。
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當我向當時的主管表達這種擔憂後，他只是笑笑的不說話，然後邀請我跟他一起陪著另一位想買車的同事去試車。
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到原廠車廠後，出來迎接我們的是一位看起來長我們幾歲的女性業務員李姐，李姐跟我的主管認識好一陣子了，深得他的信賴。接著李姐就陪著我們試車，一路上我觀察到她並不像一般的業務員一直解說車子的規格，只是親切地在關鍵之處跟我們說幾句，並且耐心回答我們的問題。
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回程的途中，主管跟我說:「你知道嗎?李姐是他們單位裡待的最久的業務員，因為他總是有很多回頭客，而且客戶還會幫忙介紹客戶，像我會認識她也是朋友介紹的。
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她雖然不像其他男性的業務員了解這麼多車子的專業知識，但你不覺得跟她相處很舒服，會很自然想成為她的客戶嗎?這就是我今天帶你來認識她的原因｣
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後來我才明白，主管透過這次經驗讓我明白一個道理，原來口才不一定要非常好才能成為頂尖業務員，反而是懂得顧客心理、能站在顧客那一方著想，才更有機會獲得消費者青睞。果不其然，我的同事後來跟李姐買車，而我在娶妻生子後，也成為李姐的客戶了。
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更有趣的是，在工作幾年後，我更悟出一個道理: 太會說話的業務員，業績反而不一定好! 因為一個真正優秀的業務員，不是靠「說話｣和客戶打交道，而是靠「傾聽｣。其實仔細想想就能明白這個道理，如果我們身為客戶，一定不喜歡一個只會滔滔不絕介紹商品或是表達自己意見的業務員，因為這會讓我們感到眼前這個業務員並不在乎我們，比較在乎他自己，他說這麼多只是想要試圖說服或成交我們而已。
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因此有了這個體悟後，我給自己設立一個行動準則，就是每次跟客戶對談時，我是否只有說了百分之三十的話? 有沒有把百分之七十的時間留給客戶，讓他們多說話呢? ​ 認真執行這樣的30/70法則後，不僅讓我在銷售時更加省力，也因為讓客戶暢所欲言，他們與我的連結也更深了。
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我另一個重要的發現是內向型人格的人一樣可以做好業務工作，甚至可以說內向型的某些特質可以讓你在業務工作上如魚得水。在社會的刻板印象中，內向個性往往被貼上負面標籤，導致很多內向者只看到自己的缺點，但其實只要用心觀察，就會發現內向者有很多不一樣的優勢。
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例如剛剛提到的內向者因為不能言善道，所以往往扮演傾聽者的角色，所以他們只要學會問出好的問題讓客戶繼續發揮，就能得到客戶的信任。再者，內向者往往較認真嚴謹，重視細節，一些重要的事務反而更值得託付，也往往可以發現一些能扭轉乾坤的小細節。最後，內向者非常顧慮別人的感受，這樣特質的人反而更適合當業務，先確認客戶的意願和需求，再提供最低限度的說明，不讓客戶感受到壓力，反而離成交距離更近。
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一個優秀的業務並沒有一個標準的型態，也沒有標準的答案。任何特質的人都可以做好業務，因為每個人都是獨一無二的個體，重要的是了解自己的特質，並用最大的努力去發輝自己獨有的優勢，然後用心得運用這些長處跟客戶交流，傳達只屬於你的獨特價值。