──入職保險業十週年分享
【我花了 10年搞懂的業務終身經營策略，10分鐘教會你】
2024 Dec 10 業界剖析 網友提問 保險業生存心法
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【我花了 10年搞懂的業務終身經營策略，10分鐘教會你】
──入職保險業十週年分享
十年前的12月1號我正式加入保險業
成為一個壽險顧問 aka 保險業務員
十年的時間感覺一下子就過去了
我覺得我好像剛入行沒多久的樣子
公司會送給每位入職十周年的夥伴一枚金幣
通常拿到金幣的夥伴都可以分享一下感想
這次處經理跟我說我可以分享十分鐘
(但我不小心超時跟大家說抱歉 )
我想了一下該分享什麼
後來決定分享一些教學方向的內容
對我來說，教學和分享是我最想做的事
因此，我整理了一些建議
也融合這些年同事與同業找我喝咖啡的經驗值
在這期間，從剛入行兩個月到從業二十年的同業都曾找我聊過
這些建議雖然是針對保險業
但相信也可以應用在其他領域中
希望這些文字能對大家有所幫助
▋永遠記得你的初衷，做自己的生命設計師
Ken哥，你為什麼會工程師做好好，跑來做保險業務?
這大概是我最常被問的問題之一
11年前我經歷了離婚
這個巨大的人生轉折反而讓我靜下心來
重新審視自己的人生目標
我問自己：「如果這輩子只能追求一件事，我想要什麼？」
答案是，我想要一個好的家庭和伴侶
但是那時候我承諾會給大女兒兩萬元的扶養費
因為我希望能讓她知道爸爸的愛並沒有消失
算了算收入，當時在國泰的薪水不高，
每月五六萬，再加上租房、生活開銷，真的很難有餘裕
就算找到好對象也很難給對方一個穩定的家
而且，內勤的升遷機會實在太少
當時同單位學長姐們不只年資比我高
年紀也只比我大兩三歲
這樣算下來，輪到我升主管可能遙遙無期
於是，我知道我只能轉做無底薪的業務
提升自己的收入才能扭轉自己的人生
我列出了幾個選項：房地產、汽車銷售、直銷、理專和保險
最後，因為興趣和價值觀，我選擇了保險
回頭看，這段決定的過程雖然不容易，
但正是因為我一步步認真規劃，
思考要選擇的領域
判斷自己要進哪一家公司
跟哪一位主管
才走到了今天
所以建議每位已經入行的業務
永遠記得你轉行的初衷
不輕言放棄
更要依循著你的初衷
重新設計你的人生和做業務的方式
舉例來說最近我和太太Mimi醬有個新的願景
就是以後能夠「每年只工作11個月」
因為小女兒妞妞要上小學了
以後很難想請假去日本就說走就走
所以我們希望以後能夠每年暑假時
帶女兒去日本LONG STAY 一個月深度體驗當地的生活
為了這樣的願景
我們就要想辦法設計出能夠達標的工作方式和財務狀態
往自己理想的人生邁進~
▋三個對銷售有用的心法
1.刻意練習的重要性
我過往曾經從英文大學聯考只有考5分的程度
自學英文到多益955分
我從中了解到刻意練習的重要性
我也用學一門語言的方法和心態在學習銷售保險
我會將主管Brad在協助我銷售時的錄音反覆聽十遍以上
分析他如何應對客戶的問題
背下整個對話邏輯，並嘗試模仿
這種學習方式幫助我快速提升銷售技巧
透過不斷練習與實踐
我也從模仿逐漸發展出自己的風格
長出自己的銷售系統與邏輯
2.課題分離：掌握自己的能力圈分際
在業務中，我也運用一個概念叫「課題分離」
每次完成一個案件後，不論成功或失敗，
我都會復盤，分析哪些因素是我能掌控的，哪些因素是我無法改變的。
事實上，一次成功的銷售中只有 30%的因素 是我們能掌握的，
其餘 70% 通常是我們無法控制的
例如客戶的配偶反對、經濟狀況突變等
如果我們糾結於那些不可控的因素所造成的失敗
只會浪費精力，讓自己陷入內耗
相反的，專注於改進自己能控制的 30%，就能持續進步。
3.銷售的三個關鍵問題
在銷售過程中，有一個前輩教了我一個簡單卻實用的方法。他說我們可以透過虛心請教客戶以下這三個問題，來判斷他是不是我們該成交的客戶
一、你真心覺得這些風險真的會發生在你身上嗎?
二、如果風險發生，對你的家人會有什麼具體的衝擊和影響?
三、你是否真心在乎這些影響會發生在你的家人身上？
第一個問題探詢的是客戶對風險認知的看法
很多排斥保險的人其實不是看輕保險
而是他根本不認為風險真的會發生在自己身上
大多的新人卡在這些人身上想改變他們的想法
我跟大家說這是不可能的
除非他們自己改變觀念
這樣的客戶我建議大家遠離就好
因為彼此對世界認知的程度差大多了☺
第二個問題要和客戶一起明確
風險真的發生對家人的衝擊到底有多大
具體來說又是什麼
這樣才能協助對方思考那些他們從未思考過的事情
第三個問題最關鍵
對家人有愛的人才會願意掏錢出來買保險
要真的在乎家人
不捨得他們受到衝擊的人
才會是真正願意規劃保險的人
如果客戶對這三個問題的答案都是肯定的，成交的可能性就非常高。
▋打造累積系統：突破恐懼的關鍵
作為無底薪業務，我們面臨的挑戰之一是「永遠恐懼，沒有安心」
我們常對銷售充滿焦慮，擔心下一步該怎麼走
然而，我逐漸意識到
如果能建立一個可以累積的系統
就能讓自己在工作中獲得更大的安全感
有一本書叫《飛輪效應》
提到當我們推動某個關鍵的輪子後
它就會自己轉動，不斷累積動能
例如，像陳玉婷學講這樣的3W代言人
她的客戶群與名聲已經形成了一個飛輪
幾乎不需要擔心名單來源
但對於我們一般的業務來說
建立飛輪並不容易
但卻是值得追求的目標
我開始思考
如果拿掉保險，我還有什麼價值？
這促使我發展更多元的能力
建立個人品牌，並融入自己的銷售系統
這不僅讓我成為更完整的顧問，也幫助我實現自我價值。
▋延伸價值：超越保險業務
例如，我在網絡上分享自己在家庭中的角色與經歷
讓潛在客戶更信任我
並對我的專業產生興趣
這是一個從保險銷售延伸出去的價值鏈
也讓我不再只是靠單純的銷售來定義自己的人生
總結來說，我希望與大家分享一個重要的理念：
我們的業務模式不該侷限於賣保險
更應該探索自己內在的價值
並將這些價值融入到我們的銷售系統中
當我們找到自己的獨特定位，
銷售將不再是一種壓力，而是一種樂趣與成就
最後送給大家一句朋友 Zac Phua 今天爆文的金句
世界最棒的工作，就是讓你可以做最真實的自己，還能賺錢。
在我看來用正確的方法做無底薪業務
是通往這句話的完美道路
祝大家都找到自己的無底薪業務之道
▋如果這篇文章對你有幫助，可以到我網站上的保險業生存心法看更多相關文章
https://papaken.life/blog/list/10
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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