【#銷售力賦能】​ ​精進提問力

「精準提問」是我在銷售流程中不斷追求的目標。身為顧問式銷售的長期奉行者，我很清楚「好問題」在獲得客戶信任和提升客戶滿意度上，有畫龍點睛之效。因此，長久以來我一直思考學習如何精進提問力，並持續運用在實務中，替我帶來不少的加分效果。

 

而且，在數位科技和疫情的影響下，愈來愈多流程被搬到線上，造成銷售人員對於客戶的數位溝通挑戰愈來愈大，讓業務工作者變得更需要提問力。因為少了面對面接觸，業務人員無法感受到對方的肢體動作和細微表情，除了一開始的寒喧話家常，如何精準了解客戶痛點和深入需求，都是很大的挑戰。

 

不過我認為，關鍵還是要回到提問式的溝通上。以下分享幾個心法，幫助大家增進提問力：

 

 

【心法一】培養好奇心，心中有對方的提問

 

 

培養好奇心，心中有對方的提問

 

 

溝通的目的，是為了讓雙方都能找到共識、有一個共同的方向去努力。一般來說，我們很清楚自己的目標和需求，卻不清楚對方想要什麼，所以抱著想了解對方的好奇心去問問題就很重要。建議問問對方什麼樣的狀態是他想要且對他有幫助，再將他的目標跟自己的目標結合，找出共識。一個「心中有對方」的提問式溝通，一定會提升你的服務力度。

 

 

【心法二】學會問問題，要開放且真誠

 

 

學會問問題，要開放且真誠

 

 

為什麼許多銷售話術會讓人有被下套的感覺？那是因為背後的心態只為了成交，而且會令人感到你只在乎自己，這是大忌！此外，聊天要避免封閉式的問題，這樣對方就只能回答Yes或是No，要多問開放式的問題，讓對方可以在畫定出來的範圍內，盡情發表他的想法和心情。

 

 

【心法三】掌握關鍵字：正向意見回饋

 

 

掌握關鍵字：正向意見回饋

 

 

在對談過程中，透過提問引導客戶說出自己看法和感受，再從對方回應中去感受當下的情境、對方的語氣和表情，進而推敲出對方的狀態與煩惱。之後，再來找出關鍵字並依此深入的提問，引發客戶向你做更進一步的互動。

 

如此一來，既可以讓對方感受到你的不同之處，也可以了解到你是出自真心關心，想要幫忙解決問題，自然而然就奠定你在對方心中「顧問」的地位。這樣無縫完成銷售同時幫助客戶，達到雙贏，就是最強的提問力。