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  3. 【#銷售力賦能】​ ​精進提問力

【#銷售力賦能】​ ​精進提問力

2022 Jul 18 保險業生存心法
內容目錄
  1. 【心法一】培養好奇心,心中有對方的提問
  2. 【心法二】學會問問題,要開放且真誠
  3. 【心法三】掌握關鍵字:正向意見回饋

「精準提問」是我在銷售流程中不斷追求的目標。身為顧問式銷售的長期奉行者,我很清楚「好問題」在獲得客戶信任和提升客戶滿意度上,有畫龍點睛之效。因此,長久以來我一直思考學習如何精進提問力,並持續運用在實務中,替我帶來不少的加分效果。

 

而且,在數位科技和疫情的影響下,愈來愈多流程被搬到線上,造成銷售人員對於客戶的數位溝通挑戰愈來愈大,讓業務工作者變得更需要提問力。因為少了面對面接觸,業務人員無法感受到對方的肢體動作和細微表情,除了一開始的寒喧話家常,如何精準了解客戶痛點和深入需求,都是很大的挑戰。

 

不過我認為,關鍵還是要回到提問式的溝通上。以下分享幾個心法,幫助大家增進提問力:

 

 

【心法一】培養好奇心,心中有對方的提問

 

 

培養好奇心,心中有對方的提問

 

 

溝通的目的,是為了讓雙方都能找到共識、有一個共同的方向去努力。一般來說,我們很清楚自己的目標和需求,卻不清楚對方想要什麼,所以抱著想了解對方的好奇心去問問題就很重要。建議問問對方什麼樣的狀態是他想要且對他有幫助,再將他的目標跟自己的目標結合,找出共識。一個「心中有對方」的提問式溝通,一定會提升你的服務力度。

 

 

【心法二】學會問問題,要開放且真誠

 

 

學會問問題,要開放且真誠

 

 

為什麼許多銷售話術會讓人有被下套的感覺?那是因為背後的心態只為了成交,而且會令人感到你只在乎自己,這是大忌!此外,聊天要避免封閉式的問題,這樣對方就只能回答Yes或是No,要多問開放式的問題,讓對方可以在畫定出來的範圍內,盡情發表他的想法和心情。

 

 

【心法三】掌握關鍵字:正向意見回饋

 

 

掌握關鍵字:正向意見回饋

 

 

在對談過程中,透過提問引導客戶說出自己看法和感受,再從對方回應中去感受當下的情境、對方的語氣和表情,進而推敲出對方的狀態與煩惱。之後,再來找出關鍵字並依此深入的提問,引發客戶向你做更進一步的互動。

 

如此一來,既可以讓對方感受到你的不同之處,也可以了解到你是出自真心關心,想要幫忙解決問題,自然而然就奠定你在對方心中「顧問」的地位。這樣無縫完成銷售同時幫助客戶,達到雙贏,就是最強的提問力。

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感謝你的閱讀,希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群,江湖人稱中肯哥

留美壽險顧問,目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事, 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題,找到安心詢問的方式,避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時,找到新出口, 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得,希望每一個人都能找到幸福。

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