▌助客戶成功才是最優質的客戶服務
2023 Oct 13 保險業生存心法 成長新法
▌助客戶成功才是最優質的客戶服務
身爲業務員，我們都知道做好售後服務，對我們將來的銷售很有幫助，但對於要做到什麼樣程度的售後服務卻很模糊。
前陣子上了一堂醫療知識的課，老師在課堂閒聊時說了一個故事，讓我印象深刻。原來老師最近接到新接手她保單的保險業務員的電話，這位業務員提醒他，公司最近更改了意外險的合約，從她的合約原本的65歲屆滿提高到75歲，並且只要每年多幾十塊錢就可以換約。
老師聽了很心動，馬上答應保險業務員的約訪，最後不只換了約，也加買了一張失能扶助險。
老師告訴我們，她覺得這位業務夥伴很厲害，她的保單十幾年來經過了好幾個業務員服務，只有這位業務員看出隱藏其中的潛力，並找到合適的切口切入。
保單健檢是很多保險業務員都使用過的售後服務型式，但大部分的人都是在檢討別人家的保單，想辦法要客戶買單自己公司的。但這位業務員不同，她從客戶的利益出發，找出真正值得推薦改善的點，進而透過服務取得信任，找出其他問題，建議更多「解決問題的辦法」，而不是落入為銷而銷的境地。
這就是優質的售後服務能產生的威力，但在我看來，售後服務的潛力遠不止如此，如果能朝以下方向前進，甚至可以將其進化為一套長期的客戶關係管理機制。
1.記住客戶跟你說過的話
不管是主動還是被動的售後服問，我們都會有不少機會跟客戶交流，要把握時機多跟客戶交流，把他們當作你重要的朋友來對待。即使可能前幾次的接觸都沒有銷售的機會，但抱著這樣的心態在做客戶服務，會讓我們真心去了解客戶，在乎他夢想的事情是什麼，困擾的事情是什麼，然後把這些事情都記下來，這些都是將來發覺客戶需求最重要的材料。
我有一位優秀的學長，甚至自製一個表格，上面分為家庭、工作、朋友、財務等等不同的面相，每次見完客戶都將內容分類記錄下來，下次要見面之前再拿出來複習。
2.尋找資源解決客戶的痛點
售後服務通常是客戶購買前最擔憂的點，他們會害怕業務員做完銷售後就找不到人，當購買的服務或商品有問題時，還要自己想辦法去解決。因此，售後服務才是我們真正兌現銷售時承諾的重要環節，不僅要認真對待，更可以積極主動去找一些公司外部的資源，來幫助我們服務客戶。
例如，保險銷售中客戶最擔心的是理賠會出狀況，我除了認真扮演公司與客戶之間的橋樑外，平常都會去進修理賠糾紛處理的課程，也會主動去認識擅長處理理賠案件的律師，讓客戶知道有這些資源可以協助他們，會讓他們更加安心。
3.多想幾步幫助客戶成功
最後，最棒的售後服務是想辦法幫助客戶成功，因為在初期我們就足夠了解客戶，知道客戶真正的夢想是什麼。因此之後就可以將心中的雷達打開，一旦身邊出現相對應的人或資源時，就主動告知，協助牽線認識，不小看這樣的引薦，它可能產生想像不到的效益。
只要多想幾步，我們就可以讓自己不只是客戶的業務員，而是有機會變成他們的貴人，想想看，若能夠做將客戶服務到這個程度，客戶怎麼可能不深深黏上我們呢?
對於業務人員來說，做好售後服務其實已經是最基本的了，當別人還將心思停留在如何透過服務銷售更多產品時，我們已經將心態提升成思考如何幫助客戶成功，自然就能有長期又有意義的客戶關係了。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
我有幾個特別服務可以預約，體驗過的朋友都覺得很有價值的，歡迎你的預約~
相關文章
▌打造年過40仍是「公司不可或缺的人才」價值的學習的技術
在YT上聽到ZEN大在介紹一本書覺得蠻有意思的 我蠻喜歡這樣不長的說書影片 可以花一點點時間就多到聽各個領域的知識 對於擴張認知邊界這件事情很有幫助喔
▍ 【業務力賦能】1-3 打造天賦銷售力
提到業務銷售，大家一定聽過一句話：「三流的業務賣產品，二流的業務賣需求，一流的業務賣自己」。這句話聽起來很激勵，但要怎麼樣變成一個能夠賣出自己的一流業務呢？ 我認為要從「找到自己的天賦特質」開始，因為業務工作就是一個你把時間花在哪裡，客戶就會得到什麼樣東西的過程。例如，滿腦子鑽研產品特色的人，就只能用產品導向思維做銷售。因此，一個花越多時間了解自己的人，自然就更容易變成可以銷售出自己的人，打造出天賦銷售力。
▍三個你要知道「實支實付」醫療險的基本觀念
▍三個你要知道「實支實付」醫療險的基本觀念
▍善用團險、責任險 轉嫁風險
國內疫情日趨嚴重， 漸漸演變成要與病毒共存的狀態。 在這段期間我也陸續接到一些身為企業主客戶的電話， 詢問是否應該替員工購買防疫保單。 我除了讚賞他們替員工著想的初心之外， 也提醒他們應該從以下 幾個不同的保險面向去評估疫情對企業經營的風險， 也在此提供給各位企業經營者們參考。
【#投資地雷】 兩個層面評估看起來很賺的投資機會
前幾天在去找客戶的途中 突然收到幾張南部朋友和一堆礦機的合照 然後電話就響起了
