▍聊得來，成交就會順！無壓力破冰的四種心法
2022 Nov 06 保險業生存心法
✔️聊得來，成交就會順！無壓力破冰的四種心法
⠀⠀⠀⠀信任，是所有事物的基礎，更是一個成功銷售的關鍵。而信任是由兩部份組成，可信度和親切度，前者是專業能力的累積，後者是個人特質的展現。雖說兩者兼備才能贏得客戶，但讓客戶先喜歡你絕對是第一步，先讓客戶打開心房，他們才有意願看見你的專業。
在過往多年的業務經驗中，我發現客戶對我們的第一印象極為重要，這樣的第一印象不只是外在儀表和肢體動作，更多的是在聊天過程中的談吐和連結感，這種感覺就是俗稱的「聊得來」，跟聊得來的朋友談生意就是特別愉快，也特別容易成交，因為無形中我們已經讓客戶喜歡我們這個人，也連帶喜歡我們提供的服務或解決方案。
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那要怎麼好好跟客戶聊天，在沒有壓力的情況下拉近彼此的距離呢？以下是我使用的幾種心法，與你分享
▍無壓力破冰的四種心法
1.對客戶充滿好奇心
在跟客戶的接觸的過程中，要永遠把客戶把在心中的第一位，想像一下，假如你把未曾謀面的客戶當成是你多年不見的朋友，你在跟他見面時會不會充滿好奇心，想聽對方多講講自己的事情呢？這樣以對方為主的聊天過程是最舒服的溝通方式，因為人們最喜歡談論其實是自己，而每個人都是一本獨一無二的故事書，如果我們展現出對他的關注和好奇心，就有機會跟他們一起體會他的人生故事，不只能夠做到賓主盡歡，自己也可以從中學習到很多經驗。
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2. 找到共同點
在聊天中，異中求同是能夠快速建立連結感的好方法。如果你開啟對話的方式正確，你會發覺客戶的話匣子打開了，他會告訴你很多自己的經歷和想法。你可以針對幾個你有共同經驗或是相同看法的地方去回應和補充，自然而然就能建構起「我講的你都懂，我們是同一國」的歸屬感。
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3.用對的方式讚美
讚美不流於拍馬屁是有技巧的。最棒的方式是用請教代替讚美，針對你覺得可以從客戶身上學習的地方再多跟他請教，會比單純的讚美更讓他有價值感，也會深感你真的懂得他的好。另一個方式是用他人的角度去讚美，告訴他你從別人身上聽到對他的正面評價，這樣不只能協助加強他們之間的情誼，也能將他對第三者的信任轉移到你身上來。
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4.主動關注如何幫助對方
我參與的商會有個很棒的座右銘叫做「Givers Gain」，白話文的意思是願意給予的人永遠得到多。我很喜歡這樣的觀念，也常常將這種精神融入在破冰的過程中。在聊天的後半段，我會開始關注和思考我有沒有什麼樣的資源能夠幫助到眼前這個人去追求他想追求的事情。身為業務，我們身邊的人脈也是一種可以給予的資源。只要我們真心給予，客戶一定能夠感受到這份心意。即使不一定有緣分能夠成交，也能夠長久保持良好的關係，成為我們新的資源。
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其實，以上這四種心法，與其說是破冰方法，不如說是透過業務流程交新朋友的方法。常常運用這些心法最大好處是能夠時刻提醒我們要永遠把客戶放在心中的第一位，自然而然就能貼近正確的銷售之道了。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，台新人壽保險業務員。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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