▍疫後大時代，線上轉型正開始

疫情造成了社交距離和工作習慣的改變，最顯見的是消費者更加依賴網路搜集資訊，也逐漸習慣線上會議中溝通的模式。這些改變即使疫情結束也不會消失，只會往前不會往後了。

因此，各行各業無不絞盡腦汁來應付這樣的挑戰。例如，房地產業就紛紛推出線上帶看房子的功能，遇上有興趣的買家就使用視訊會議軟體分別做線上斡旋。而針對保險業，金管機關也迅速放寬網路投保的限制，讓業務員可以透過線上錄影的方式替客戶完成零接觸式的投保。

由此可見，加速線上轉型成為所有銷售人員的重要任務，在可見的未來裡，線上對談的能力將更加舉足輕重，要如何調整好自己跟上這波網路化的大潮流就更顯重要了。

所以身為產業最前線的我們，必須要採取非常行動才能在這非常時期突圍而出，以下就是幾個可以幫助你優化線上對談流程的心法。



一、先關心客戶，建立線上對談機制

同樣的疫情對不同客戶會有著不同的影響，將你的客戶分為兩類：有被疫情影響和沒有被疫情影響。

接著打電話給客戶，不要一開口就談業務，先從關心他們的近況開始，因為你要了解他們有沒有受到疫情影響。

如果對方是受到影響的客戶，請先放緩腳步，先以如何幫助客戶為焦點，業務身邊有些人脈往往可以在意想不到的地方幫助到客戶。

如果對方是沒有受到影響的客戶，就可以試著和他們建立起固定的線上對談機制，讓他們感覺到即使是在疫情期間，你隨時在身邊陪伴他們，需要協助時隨時可以找到你。

二、線上會議時開鏡頭，設計互動橋段

不管是一對一或是多人會議，客戶大多是不願意開視訊鏡頭，這提升了我們掌握客戶目前狀態的難度，因此可以在對談流程中設計一些互動的橋段，例如說一段故事將客戶帶入情境中、透過問券設計甚至是線上白板的功能讓客戶更有參與感，這些設計的目的都是為了要提升客戶在過程中的注意力。

另外切記，即使客戶從頭到尾都不開鏡頭，身爲業務的我們一定要開鏡頭讓客戶看見我們，這是表現誠意和提高連結最基本的方式。

三、搭配簡報讓對談更聚焦

另一個優化線上晤談品質的好方法是透過設計過的簡報，如上一段所說的，線上對談由於缺少對象感，所以客戶的注意力很容易失焦，所以我們在線上會議時要有東西讓客戶看，幫助他們聚焦，而簡報就是最適合的呈現模式。

一個好的線上簡報有幾個要點：

（1）簡報是輔助你說話的配角不是主角，要避免長篇大論；
（2）多使用圖表取代文字，讓客戶更容易吸收；
（3）使用動畫讓重點分批出現，每次只給出最少必要資訊。

一個成功的線上晤談就是一場精心設計過的提案。而在後疫情時代，我們需要不斷提升了解客戶需求和掌握數位工具的能力，才能贏得線上轉型的先機。