▌顧問式銷售 樹立個人品牌
2023 Nov 07 未分類
▌顧問式銷售 樹立個人品牌
#言行合一才能帶來真正的價值
「顧問式銷售」這個名字對於業務員應該都不陌生，也是上課進修時的熱門學習主題。與傳統式銷售強調「銷售員」這個角色不同，顧問式銷售希望藉由強化「顧問」這個角色，來給客戶更好的購買體驗。
傳統的銷售員往往被賦予較狹窄的定義，就是「促成銷售」。所以我們常常對他們有著負面的印象，例如咄咄逼人、功利主義、人情逼迫等。但是在資訊爆炸的時代中，消費者能夠輕鬆取得產品相關的所有資訊，如果只是一昧地推銷商品，勢必會被趨勢所淘汰。
因此，顧問式銷售這種新的模式從此育孕而生，這種模式有豐富的內涵和明確的實踐方法，希望銷售人員能扮演「顧問」的角色，在進行產品介紹的同時，運用分析能力、創造能力、同理能力、說服能力去達成客戶的期待，並事先預見客戶未來的需求，提出積極主動的解決方案。
一直以來我都認為顧問式銷售非常適合與業務員的個人品牌經營做結合，在之前的文章中，我討論了個人品牌可以如何強化顧問式銷售，這篇文章則是想跟大家分享如何透過顧問式銷售維護並提升我們的個人品牌。
1.顧問式銷售是承接流量的真正基石
當我們使用對的方法在網路上經營個人品牌後，就會開始有越來越多的準客戶向我們提問和諮詢，這就是所謂的「流量漸漸變大」。面對這樣不可預期的服務爆量，業務人員需要一套穩定且有效的銷售流程，來確保每個準客戶能得到的服務品質，否則會很快經歷口碑崩塌、累積歸零的情況。
對此，顧問式銷售就是一種很好的選擇，因為顧問式銷售的核心觀念是以客戶利益為第一要務，這跟經營個人品牌中的以受眾為導向的核心精神不謀而合。
同時顧問式銷售也有很明確的對談流程，可以協助我們深挖出客戶的真實需求，提供超出個人品牌的受眾預期的優質服務。如此一來，才能真正將這些流量做到有效的變現。
2.顧問式銷售的個案是最好的內容素材
在我過去的經驗中，跟客戶對談的過程往往是我最享受的經驗。因為當我的角色是「顧問」時，會用顧問式銷售的方式跟對方有很深的對談，希望能夠更全面暸解客戶的各種面向。
在這樣的過程中，我常常除了可以聽到許多動人的人生故事之外，也透過我自己人生經驗的分享讓對方有所收穫，協助他們釐清一些人生的困惑或擔憂。這些在我工作過程中遇到的人事物，都是我在經營個人品牌上很好的創作素材
我往往都會將這些故事去掉個人資料後，寫成一篇能對大家有所啟發的文章，常常很受大家的喜愛，也更將強化我自己的個人品牌。
3.顧問式銷售是轉化鐵粉的過程
顧問式銷售往往也是我們獲得更精準粉絲的過程，因為顧問式銷售並非傳統型的產品式銷售，只需要介紹產品的面相就好。顧問式銷售是一個較為冗長的過程，往往會問
客戶不少問題，希望取得更多的資訊以協助做出更好的解決方案。
因此，如果這位客戶沒有耐心接受這麼細緻的流程，只想要單純購買商品就好，那就代表他其實不是我們真正想要吸引的精準客戶。
反之，如果這位客戶很喜歡這樣的規劃流程，成交後他會更加喜歡和信任我們，逐漸從一般的粉絲變成忠誠度更高的粉絲，也就是所謂的「鐵粉」。因此，顧問式銷售其實一種另類的篩選流程，幫助我們篩出更精準的忠實客戶。
結語
以上我簡述了顧問式銷售對經營個人品牌上的助益，簡單來說就是，如果說個人品牌是「言」，那後續的顧問式銷售就是「行」，身為一個優質的業務人員，做到「言行合一」是我們要一直追求的境界。
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