【#自學保單整理系列文】三分鐘帶你開始看懂自己的保單

上個禮拜在茶水間 碰到有一陣子沒見的學妹 就很自然地聊了起來 我問起她最近經手客戶的身故理賠案 ​ 聽她娓娓道來的過程中 好像有一幅幅畫面畫面浮現在眼前

消費者選擇購買當下，通常會先啟動理性思考模式，也就是貨比三家。不過，即使已經客觀比較過，面對心儀的產品仍難免心動。這是因為人類的行動習慣仍趨於感性，此時，銷售人員必須找到隱藏在客戶內心中的心理需求，並動之以情，才能激發其需求。以下分享我的方式：

業務是一個要與客戶打交道的工作，大多數人認為，只有能說會道，舌燦蓮花的人才適合做銷售。 ​ 當我剛入行保險業時，我也是對此深信不疑的。因此，我對自己是否能勝任業務工作感到懷疑，因為我雖然喜歡與人相處，但自認口才沒這麼好，更害怕上台表達。 ​ 當我向當時的主管表達這種擔憂後，他只是笑笑的不說話，然後邀請我跟他一起陪著另一位想買車的同事去試車。 ​ ​ 到原廠車廠後，出來迎接我們的是一位看起來長我們幾歲的女性業務員李姐，李姐跟我的主管認識好一陣子了，深得他的信賴。接著李姐就陪著我們試車，一路上我觀察到她並不像一般的業務員一直解說車子的規格，只是親切地在關鍵之處跟我們說幾句，並且耐心回答我們的問題。 ​ ​ 回程的途中，主管跟我說:「你知道嗎?李姐是他們單位裡待的最久的業務員，因為他總是有很多回頭客，而且客戶還會幫忙介紹客戶，像我會認識她也是朋友介紹的。 ​ 她雖然不像其他男性的業務員了解這麼多車子的專業知識，但你不覺得跟她相處很舒服，會很自然想成為她的客戶嗎?這就是我今天帶你來認識她的原因｣ ​ 後來我才明白，主管透過這次經驗讓我明白一個道理，原來口才不一定要非常好才能成為頂尖業務員，反而是懂得顧客心理、能站在顧客那一方著想，才更有機會獲得消費者青睞。果不其然，我的同事後來跟李姐買車，而我在娶妻生子後，也成為李姐的客戶了。

退休是許多人勤奮工作的終極目標，但台灣正將步向超高齡社會，勞工保險、年金制度都沒有趕上真實需求。而受到衝擊最大的，正是現在中壯齡階段的勞動人口。根據衛福部的調查，台灣有高達55.4%勞工退休後必須靠自己，政府社會保險與職業退休金給付只占31%，而子女奉養比例也急速下降到只占24.3%。​ ​ 因此，每個工作者內心都有一個潛在的憂慮：我的退休金夠嗎

在這個各行各業都不斷變遷、求新求變的時代中，我們過去的工作模式也不斷受到挑戰與衝擊，往往都到了必須自我變革的時候。而這點對於每天要接觸客戶的無底薪業務來說，感受更是深刻。不管是業務員角色上的變遷和市場環境趨勢的改變，都迫使越來越多的從業人員開始思考新型態的工作模式與轉型的方向