▍架構專屬於自己的銷售價值觀
2021 Sep 03 保險業生存心法
在銷售現場，業務員滔滔不絕地推銷，說得熱情洋溢、說得天花亂墜，但
到最後客戶露出防衛卻又不失禮節的微笑離去，獨留業務員在現場風中凌亂。
相信你一定看過或經歷過這種情景，如果發生在別人身上，我們挺多感到惋惜，覺得銷售員給人家太大的壓力了。
但如果自己就是那個業務員，就會發現事情不是這麼簡單，即使懂得靜下來傾聽消費者，但是如果沒有一套專屬於自己的銷售價值觀，也不一定能成交。
從事銷售的過程中，我們很容易把銷售的重點放在要銷售商品的本身，
往往聽完客戶的需求後，就急著把這個商品的優點通通告訴他，而忽略了銷售本身其實不是推銷，而是一種跟客戶同步價值觀的溝通過程。
只要同步率夠高，銷售就會自然而然地完成。
舉例來說，我會去總結我的保戶是因為認同那些價值觀才變成我的客戶的。
遇到新客人時，我會逐步跟他們對焦這些價值觀，如果這些觀念他們都能逐漸認同，那就有很高的機率可以成交。
然而這樣的境界並不容易達到，其中最大的挑戰在於大部分的銷售人員並沒有在心中為他們所銷售的東西建立出一套明確的銷售價值觀。
賽門．西奈克的黃金圈法則中提到影響人有三個層次，從外到最核心分別為 What(外在形式)、How(如何做)、Why(為什麼)，
我們大部分人的思維是由外向內，往往只停留在表面的層次。但頂尖的領導者和品牌都是由內出發地去思考，
把傳遞 Why 給客戶當作最重要的事情，因為這個 Why 代表就是最重要的理念與使命，最能夠跟人們心中的情感和內在需求做連結。
那我們如何找到自己的 Why，打造出自己的銷售價值地圖呢? 這邊我跟大家分享三種我曾用過的方式
1. 鑽研相關領域的產品和產業知識
一開始可以先從深入研究公司銷售的產品開始，這裡指的不是研究銷售話術，而是從產品的規格、細節中，慢慢去體會為什麼產品會這樣被設計出來，
設計者當初的初衷是甚麼? 再者，可以推廣到研究相關領域的專業知識，多看所處產業領域的文章、影音和雜誌，從更廣泛的角度了解整個產業的樣貌，會讓你有更多知識內涵跟客戶做對談。
2. 多跟同事和前輩聊天
聽故事也是一種很棒的學習方式，過往我就常常透過跟學長姐們的閒聊中聽到各式各樣的客戶故事，除了可以從中學習不同客戶的各種樣貌外，
也更能有畫面感去體會我所銷售的規劃對客戶真正的價值在哪裡。所以，往後記得多跟業界前輩們聊天，請教他們印象最深刻的客戶故事或銷售經驗，
不論你銷售的是什麼，銷售就是人與人之間的交流，有交流就會有故事，有了這些故事在心中，你一定更能體會自己銷售的意義所在。
3.以客戶為師
每個客戶都可以是我們的老師，每次對談前都先把自己的小我拿掉，將對客戶的在乎和好奇心拉到最高，
試著從每次的接觸中去體會出當下他們所處的情境和感受，就會慢慢歸納出客戶出來尋求解決方案的需求點是甚麼，而這些需求點就是我們銷售人員要想辦法去滿足的地方。
只要不斷重複這三個方法，你就逐漸看清楚你銷售的解決方案能夠
(1).替客戶解決怎麼樣的痛點?
(2).幫助他們實現怎麼樣的夢想?
(3).如果客戶真的達到這樣的目的，他們的身心靈會有怎麼樣的變化?
這些洞見就是專屬於你的銷售價值觀，能夠讓你帶給客戶獨一無二的價值。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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