▍銷售力賦能 找出最佳定位 說自己的故事
2022 Sep 03 保險業生存心法
▍頂尖銷售/找出最佳定位 說自己的故事
⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
在常見的業務思維中，「提升業務力」代表著，業務員要更認真打電話和勤勞的拜訪客戶。當我還是新人時，堅信「天道酬勤」這句話，對於公司給予的教育訓練認真吸收，也不斷勤地跑客戶，所以一開始就取得不錯的成績。
然而好景不常，隨著熟識的人脈都變成客戶，必須開始接觸交情不深或初次見面的人。但因為少了信任的基礎，即使我對他們使出渾身解術，成績仍不甚理想，銷售上遇到了瓶頸。
正當苦惱之際，因緣際會下參加了一場網路行銷的講座，講者提到要做好行銷，第一步就是要將自家產品「做出明確的地位」，才能吸引到對的客戶族群，進而達到成功。
這樣的啟發讓我靈光一閃，這樣的觀念一樣可以運用在銷售方面——我應該為自己設定明確的定位，才能令人印象深刻，也更容易將自己推銷出去。
於是我重新思考，並嘗試了幾個方法，果然，明顯感受到客戶對我印象深刻，成交率也有顯著提升。
我是這麼做的：
一、關鍵字自我介紹
設定好自己定位的第一步，就是做好自我介紹。有個很有效的方法，就是想像一下：當你跟初次見面的客戶自我介紹，但只能選擇三個關鍵字，你會選擇什麼？
以我為範例的話，三個關鍵字是「工程師」、「好爸爸」和「投資理財」。注意，「保險」並沒有成為我的關鍵字，因為客戶很清楚我今天找他的目的，所以這三個關鍵字標籤是我想額外傳達的重點。
工程師轉行讓客戶理解，我是經過深思熟慮才進入該行業，也代表我有理性思考的能力；好爸爸是能使人感受到我對女兒的愛，也容易激發起客戶對家人的愛；投資理財是我的興趣也是強項，基本上每個人客戶都有興趣多了解，所以他們也容易跟我聊更多對金錢的看法。
二、說故事行銷
除了自我介紹，我也準備一些故事，在後續接觸的過程持續與客戶溝通。
故事有一種特別的魔力，容易吸引對方注意力，讓他們自動進入情境中。建議挑選你生命中不同的人生經歷來分享，與客戶建立連結，也能讓他們看見更多元、更有特色的你。
此外，也應該透過故事來回應「有這麼多競爭對手，為什麼客戶要選擇你」這個問題。說說一則故事傳達你自何進入該產業的初衷，也可以分享一則你在其他客戶經驗中發現「你自己的解決方案能提供價值」的故事…這些都能使你在客戶心中跳脫出來，成為獨一無二的存在。
以上心法是我常使用的技巧，我相信一旦找出自己的定位、活出自己的故事時，就能成為一個有信念的業務員。這時無形中散發出來的光彩，將有能量克服困難，也更能吸引到更多合適的客戶。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，台新人壽保險業務員。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
我有幾個特別服務可以預約，體驗過的朋友都覺得很有價值的，歡迎你的預約~
相關文章
▌助客戶成功才是最優質的客戶服務
身爲業務員，我們都知道做好售後服務，對我們將來的銷售很有幫助，但對於要做到什麼樣程度的售後服務卻很模糊。 前陣子上了一堂醫療知識的課，老師在課堂閒聊時說了一個故事，讓我印象深刻。原來老師最近接到新接手她保單的保險業務員的電話，這位業務員提醒他，公司最近更改了意外險的合約，從她的合約原本的65歲屆滿提高到75歲，並且只要每年多幾十塊錢就可以換約。
▍聊得來，成交就會順！無壓力破冰的四種心法
信任，是所有事物的基礎，更是一個成功銷售的關鍵。而信任是由兩部份組成，可信度和親切度，前者是專業能力的累積，後者是個人特質的展現。雖說兩者兼備才能贏得客戶，但讓客戶先喜歡你絕對是第一步，先讓客戶打開心房，他們才有意願看見你的專業。在過往多年的業務經驗中，我發現客戶對我們的第一印象極為重要，這樣的第一印象不只是外在儀表和肢體動作，更多的是在聊天過程中的談吐和連結感，這種感覺就是俗稱的「聊得來」，跟聊得來的朋友談生意就是特別愉快，也特別容易成交，因為無形中我們已經讓客戶喜歡我們這個人，也連帶喜歡我們提供的服務或解決方案
▍擔心失智，要如何規劃保險呢？
這篇想要跟大家聊聊擔心失智要如何規劃保險，會想要寫失智這個主題是因為，這是我在和客戶討論到失能保險的議題時客戶最常問我的問題。 他們往往會告訴我自己或朋友的家人曾遇到失智的狀況，給身邊的人造成很大的負擔，所以就更想知道自己的保險在這樣的情況下會如何啟動!?
【原來儲蓄險不是我想的那樣！】什麼樣的人適合買儲蓄險？後悔買了儲蓄險該怎麼處理？
說來說去 我認為儲蓄險ㄅ儲蓄險並不適合絕大多數的人 尤其是那些基本風險(生病、殘廢、身故)都還沒有透過保障型險種規劃好的一般人 因為只要自己發生一個事故或風險 存再多的儲蓄險只要還沒繳完 需要用錢時解出來就一定是虧的 在我看來只有兩種人才有可能需要儲蓄險
