▍銷售力賦能 找出最佳定位 說自己的故事
2022 Sep 03 保險業生存心法
▍頂尖銷售/找出最佳定位 說自己的故事
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在常見的業務思維中，「提升業務力」代表著，業務員要更認真打電話和勤勞的拜訪客戶。當我還是新人時，堅信「天道酬勤」這句話，對於公司給予的教育訓練認真吸收，也不斷勤地跑客戶，所以一開始就取得不錯的成績。
然而好景不常，隨著熟識的人脈都變成客戶，必須開始接觸交情不深或初次見面的人。但因為少了信任的基礎，即使我對他們使出渾身解術，成績仍不甚理想，銷售上遇到了瓶頸。
正當苦惱之際，因緣際會下參加了一場網路行銷的講座，講者提到要做好行銷，第一步就是要將自家產品「做出明確的地位」，才能吸引到對的客戶族群，進而達到成功。
這樣的啟發讓我靈光一閃，這樣的觀念一樣可以運用在銷售方面——我應該為自己設定明確的定位，才能令人印象深刻，也更容易將自己推銷出去。
於是我重新思考，並嘗試了幾個方法，果然，明顯感受到客戶對我印象深刻，成交率也有顯著提升。
我是這麼做的：
一、關鍵字自我介紹
設定好自己定位的第一步，就是做好自我介紹。有個很有效的方法，就是想像一下：當你跟初次見面的客戶自我介紹，但只能選擇三個關鍵字，你會選擇什麼？
以我為範例的話，三個關鍵字是「工程師」、「好爸爸」和「投資理財」。注意，「保險」並沒有成為我的關鍵字，因為客戶很清楚我今天找他的目的，所以這三個關鍵字標籤是我想額外傳達的重點。
工程師轉行讓客戶理解，我是經過深思熟慮才進入該行業，也代表我有理性思考的能力；好爸爸是能使人感受到我對女兒的愛，也容易激發起客戶對家人的愛；投資理財是我的興趣也是強項，基本上每個人客戶都有興趣多了解，所以他們也容易跟我聊更多對金錢的看法。
二、說故事行銷
除了自我介紹，我也準備一些故事，在後續接觸的過程持續與客戶溝通。
故事有一種特別的魔力，容易吸引對方注意力，讓他們自動進入情境中。建議挑選你生命中不同的人生經歷來分享，與客戶建立連結，也能讓他們看見更多元、更有特色的你。
此外，也應該透過故事來回應「有這麼多競爭對手，為什麼客戶要選擇你」這個問題。說說一則故事傳達你自何進入該產業的初衷，也可以分享一則你在其他客戶經驗中發現「你自己的解決方案能提供價值」的故事…這些都能使你在客戶心中跳脫出來，成為獨一無二的存在。
以上心法是我常使用的技巧，我相信一旦找出自己的定位、活出自己的故事時，就能成為一個有信念的業務員。這時無形中散發出來的光彩，將有能量克服困難，也更能吸引到更多合適的客戶。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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