【新時代銷售法 : 顧問式銷售與個人品牌的結合】
2023 Aug 20 保險業生存心法
【新時代銷售法 : 顧問式銷售與個人品牌的結合】
在這個各行各業都不斷變遷、求新求變的時代中，我們過去的工作模式也不斷受到挑戰與衝擊，往往都到了必須自我變革的時候。而這點對於每天要接觸客戶的無底薪業務來說，感受更是深刻。不管是業務員角色上的變遷和市場環境趨勢的改變，都迫使越來越多的從業人員開始思考新型態的工作模式與轉型的方向。
我也是一樣的，進入保險業後，我就開始感受到這個產業傳統的銷售模式將會越走窄，因為這樣銷售的基礎往往建立在買方和賣方之間資訊不對等上面，過往消費者對於保險商品的資訊往往覺得深澀難懂，也缺乏有效的方式可以做驗證，因此就演變成以信賴為基礎的「人情保」決策模式，只要能讓客戶覺得這個業務很努力勤快，就會覺得他值得信賴，因此將信任由這個人轉嫁到他賣的商品上。
但實際上，保單關鍵在於保單條款，一點差異就讓整體效益差很多。可想而知，這樣的銷售自然往後就糾紛不斷，爭議連連，導至越來越多消費者對保險公司產生反感，連帶整個產業都受到影響。然而隨著網路科技進步，消費者掌握資訊的能力越來越強，一方面促使傳統銷售方式的業務員逐漸被淘汰，另一方面資訊爆炸也讓想要投保的保戶更加痛苦，認真做完很多功課後，反而讓自己更加混亂。
仔細觀察後會發現，客戶的真正痛點有兩個，第一個是缺乏系統思考架構，所以不知道哪種商品是適合自己的。第二個痛點更痛，就是不知道如何選擇好的業務員，讓客戶更害怕跟不對的人買到規劃，反而後續麻煩更多。
面對這樣的變局，我一直在思考到底怎麼樣銷售方式才能真正解決客戶以上兩個痛點
。最後我思考出一個結合「顧問式銷售」和「個人品牌經營」的業務模式，我相信這個模式可以幫助新時代的業務人員走出一條新的路。
▶ 顧問式銷售
相較於傳統式銷售專注在「產品」的內容與規格本身，顧問式的銷售其實更加在乎我們眼前的這個「人」也就是客戶身上。我們相信每個客戶都是獨一無二的個體，都有著自己不同的特質、價值觀和需求。在銷售時，我們不想做一個賣東西給客戶的人，而是變成一個能陪在客戶身邊陪他買東西的人，在這樣的銷售思維的轉換下，業務人員會開始用感同身受的方式去了解眼前這位客戶的真實感受，也會用理性思維的態度去分析客戶身處的實際情況，透過需求分析的訪談過程，瞭解客戶的困擾與夢想，最終用「量身定做」的方式給出最適合這位客戶的建議方案。
▶ 個人品牌經營
個人品牌行銷就是站在受眾的角度，去提供對受眾有價值的內容，才是真正好的品牌行銷。套用在個人銷售上，過往的業務人員往往不太關心客戶是不是真的具備使用商品的知識，甚至還誤認為客戶越不懂就越容易被銷售的這種歪理。
但是在網路時代，我們真正要做的是透過白話解說的方式，多去傳達我們所在產業的必備知識和重要的注意事項讓更多人知道。這樣做的好處在於透過「教學分享」，我們可以教會客戶有能力判斷商品的好壞和價值所在，讓客戶自然而然信賴我們，自然德認為我們就是那個值得信賴的人，整個成交過程更加自然與流暢。而這些信任感和好評見證也會不斷累積，不斷得回到業務員身上，讓他的個人品牌越來越優質。
「顧問式銷售」和「個人品牌經營」兩者結合就是我這幾年一直在實踐與結合的銷售方式，而實際上產生的效果也是非常不錯，不少客戶與同業都給我反饋，說是感謝我為他們帶來這個產業的一個新的視野。因此，不管你處在哪個產業，我都很推薦你使用這兩個心法融入在你的銷售流程中，相信你一定也會有所收穫的。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
我有幾個特別服務可以預約，體驗過的朋友都覺得很有價值的，歡迎你的預約~
相關文章
▌給想進入保險業當業務的三個建議
這幾天看到小金魚電子報在徵文的訊息 很有心的她想幫提出轉職問題的粉絲尋求更多職涯上的建議 我看了一下發現對那些問題自己幫不太上忙 但最近也有一些網友陸續來找我聊職涯問題 也有討論到當初進入保險業的思維和經歷 其中更有一位會在近期加入公司成為我的學弟 於是就寫了這篇 [給想進入保險業當業務的三個建議] 一方面呼應小金魚的徵文活動 https://www.facebook.com/smallgoldfishblog 另一方面也寫給正在思考加入保險業可能性的你
【轉載】致未來孩子的信：不要圍觀他人的生活 by 湯質看本質
如果一切順利，你將在明年年初來到這個世界，我常常對著你媽日漸隆起的肚子感嘆，一個生命就這樣被我們憑空創造了出來，真的很神奇。 我興奮極了，也忐忑極了。 你會有個快樂童年，也會在接下來的青春期陷入迷茫，那時你開始思考人生的意義，我是誰，從哪來，往哪去，並且期待身邊的權威會給你指引。 最終你會失望，並且發現這個世界上隨處可見的混亂與愚蠢的來源之一，就是那些需要教會孩子如何生活的父母，自己都不知道該如何生活。 常常是兩位巨嬰拉扯著一個幼嬰，直到幼嬰長成巨嬰，如此循環往覆。 我不敢說自己活明白了，還有太多事令我困惑，但34年過去，我覺得我想清楚了一些道理，這些道理幫助我走到了今天，我不確定能不能當面和你說清楚，因此選擇用這樣形式說給你聽，一勞永逸，你想聽多少遍都可以。
▌影響我人生最深的三本書之 No.1 卡內基溝通與人際關係
第一本是 《卡內基溝通與人際關係》，我都叫這本書是卡內基的藍皮書，一開始中譯版的書名是人性的弱點，我也不知道為什麼要取這麼奇怪的名字，猜測是跟當時流行厚黑學有關吧。
▍銷售力賦能 找出最佳定位 說自己的故事
在常見的業務思維中，「提升業務力」代表著，業務員要更認真打電話和勤勞的拜訪客戶。當我還是新人時，堅信「天道酬勤」這句話，對於公司給予的教育訓練認真吸收，也不斷勤地跑客戶，所以一開始就取得不錯的成績。 然而好景不常，隨著熟識的人脈都變成客戶，必須開始接觸交情不深或初次見面的人。但因為少了信任的基礎，即使我對他們使出渾身解術，成績仍不甚理想，銷售上遇到了瓶頸。 正當苦惱之際，因緣際會下參加了一場網路行銷的講座，講者提到要做好行銷，第一步就是要將自家產品「做出明確的地位」，才能吸引到對的客戶族群，進而達到成功。