【新時代銷售法 : 顧問式銷售與個人品牌的結合】
2023 Aug 20 保險業生存心法
【新時代銷售法 : 顧問式銷售與個人品牌的結合】
在這個各行各業都不斷變遷、求新求變的時代中，我們過去的工作模式也不斷受到挑戰與衝擊，往往都到了必須自我變革的時候。而這點對於每天要接觸客戶的無底薪業務來說，感受更是深刻。不管是業務員角色上的變遷和市場環境趨勢的改變，都迫使越來越多的從業人員開始思考新型態的工作模式與轉型的方向。
我也是一樣的，進入保險業後，我就開始感受到這個產業傳統的銷售模式將會越走窄，因為這樣銷售的基礎往往建立在買方和賣方之間資訊不對等上面，過往消費者對於保險商品的資訊往往覺得深澀難懂，也缺乏有效的方式可以做驗證，因此就演變成以信賴為基礎的「人情保」決策模式，只要能讓客戶覺得這個業務很努力勤快，就會覺得他值得信賴，因此將信任由這個人轉嫁到他賣的商品上。
但實際上，保單關鍵在於保單條款，一點差異就讓整體效益差很多。可想而知，這樣的銷售自然往後就糾紛不斷，爭議連連，導至越來越多消費者對保險公司產生反感，連帶整個產業都受到影響。然而隨著網路科技進步，消費者掌握資訊的能力越來越強，一方面促使傳統銷售方式的業務員逐漸被淘汰，另一方面資訊爆炸也讓想要投保的保戶更加痛苦，認真做完很多功課後，反而讓自己更加混亂。
仔細觀察後會發現，客戶的真正痛點有兩個，第一個是缺乏系統思考架構，所以不知道哪種商品是適合自己的。第二個痛點更痛，就是不知道如何選擇好的業務員，讓客戶更害怕跟不對的人買到規劃，反而後續麻煩更多。
面對這樣的變局，我一直在思考到底怎麼樣銷售方式才能真正解決客戶以上兩個痛點
。最後我思考出一個結合「顧問式銷售」和「個人品牌經營」的業務模式，我相信這個模式可以幫助新時代的業務人員走出一條新的路。
▶ 顧問式銷售
相較於傳統式銷售專注在「產品」的內容與規格本身，顧問式的銷售其實更加在乎我們眼前的這個「人」也就是客戶身上。我們相信每個客戶都是獨一無二的個體，都有著自己不同的特質、價值觀和需求。在銷售時，我們不想做一個賣東西給客戶的人，而是變成一個能陪在客戶身邊陪他買東西的人，在這樣的銷售思維的轉換下，業務人員會開始用感同身受的方式去了解眼前這位客戶的真實感受，也會用理性思維的態度去分析客戶身處的實際情況，透過需求分析的訪談過程，瞭解客戶的困擾與夢想，最終用「量身定做」的方式給出最適合這位客戶的建議方案。
▶ 個人品牌經營
個人品牌行銷就是站在受眾的角度，去提供對受眾有價值的內容，才是真正好的品牌行銷。套用在個人銷售上，過往的業務人員往往不太關心客戶是不是真的具備使用商品的知識，甚至還誤認為客戶越不懂就越容易被銷售的這種歪理。
但是在網路時代，我們真正要做的是透過白話解說的方式，多去傳達我們所在產業的必備知識和重要的注意事項讓更多人知道。這樣做的好處在於透過「教學分享」，我們可以教會客戶有能力判斷商品的好壞和價值所在，讓客戶自然而然信賴我們，自然德認為我們就是那個值得信賴的人，整個成交過程更加自然與流暢。而這些信任感和好評見證也會不斷累積，不斷得回到業務員身上，讓他的個人品牌越來越優質。
「顧問式銷售」和「個人品牌經營」兩者結合就是我這幾年一直在實踐與結合的銷售方式，而實際上產生的效果也是非常不錯，不少客戶與同業都給我反饋，說是感謝我為他們帶來這個產業的一個新的視野。因此，不管你處在哪個產業，我都很推薦你使用這兩個心法融入在你的銷售流程中，相信你一定也會有所收穫的。
感謝你的閱讀，希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群，江湖人稱中肯哥
留美壽險顧問，目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事， 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題，找到安心詢問的方式，避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時，找到新出口， 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得，希望每一個人都能找到幸福。
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