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  3. ▍ 善用視訊對談,降低銷售門檻

▍ 善用視訊對談,降低銷售門檻

2023 Nov 11 保險業生存心法
內容目錄
  1. ✳️ 給彼此更多心理空間,提升準客戶的安全感
  2. ✳️ 業務員減少舟車勞頓,大幅提升工作效率
  3. ​ ✳️ 磨練簡報技巧,利用互動環節增加交流感

▍ 善用視訊對談,降低銷售門檻

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新冠肺炎肆虐全球好幾年,除了帶走許多寶貴的生命外,也對人們生活和做生意的方式造成很多改變,這些改變有好有壞。
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但我認為疫情讓大家對於線上會議的接受度大幅提高,這對於我們無底薪業務來說是個非常好的轉變。從我的實務經驗來說,一開始保戶都是被迫使用視訊來溝通工作上的事情,漸漸也能接受業務員跟他們用線上約訪討論一些購買的細節,到最後變得有時候更傾向線上會議就好。
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面對這樣的改變,有些業務員還是無法適應,所以疫情一放緩後,又回到過往熟悉的銷售模式。但我卻把這樣的變化當作一種能提升我銷售模式的好機會,盡量使用視訊對談跟客戶溝通。
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經營一段時間下來發覺不只溝通成本降低、成交效率提高,甚至讓我在時間上的運用更彈性,有更多時間陪伴家人。以下是我幾個實踐視訊銷售後的心得,跟大家分享。

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✳️ 給彼此更多心理空間,提升準客戶的安全感

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對於客戶而言,要被約訪出來談論保險相關的議題,都常都讓他們比較容易起防備心。但是我發現透過線上會議的形式,會讓大部分的人都比較放鬆,願意告訴我更多關鍵資訊。因為舉辦線上會議時,客戶通常是在家中熟悉的環境,有時候甚至連鏡頭都沒有開,這樣的方式給彼此更多的空間,無形中提升不少信任感和安全感,是個蠻值得深耕的新溝通方式。
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✳️ 業務員減少舟車勞頓,大幅提升工作效率

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視訊對談對業務員來說更是一個大福音。以我為例,我常常跟客戶約晚上回到家後的線上會議,晚上七點一場,九點半還可以再一次,拜網路科技所賜,我可以突破空間的限制,在全台各地做無縫的切換,瞬間出現在各地。對我來說,除了可以省下交通的成本和身體的勞累之外,更重要的是我可以有更多的時間待在家人身邊,陪伴他們。
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✳️ 磨練簡報技巧,利用互動環節增加交流感

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​
說好線上對談的好處,當然也要談談該注意的事項。視訊對談最怕的是對談失焦和沒有話題討論,所以做好事前對談內容的規劃是最重要的。它就像是一場商務簡報,我們需要在一段時間內快速引起對方的興趣和關注,然後有系統的帶給對方有價值的內容,才能發揮出視訊對談最大的優點。
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要做到這點,平常我們就要好好鑽研簡報的設計和表達的技巧,對談時搭配預先製作好的簡報,就可以有效灌輸客戶我們想給予的觀念,再多設計一些互動的問題和環節,一方面避免場面太乾,另一方面也能夠收集到客戶更多的資訊。
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線上與客戶對談是一種新型態的業務行銷方式。以我為例,目前不管是自己來找我諮詢或是轉介紹來的客戶,我都會在銷售流程中,盡量安排一次以上的線上會議,讓整個成交的過程中有更多鬆緊相間的層次感和節奏感。在此鼓勵大家開始多利用這種新方式去與客戶互動,相信會讓我們有不同的啟發。

 

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感謝你的閱讀,希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群,江湖人稱中肯哥

留美壽險顧問,目前任職於台新人壽。透過分享專業保險科普與生活自癒故事, 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題,找到安心詢問的方式,避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時,找到新出口, 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得,希望每一個人都能找到幸福。

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