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  3. 【#復盤檢討】提升銷售力!

【#復盤檢討】提升銷售力!

2022 Jan 02 保險業生存心法
又到了年尾了,是公司和個人的復盤季節。​
​
​
在銷售行業工作,我見識到一個道理──「做業務,不需要什麼特殊才能!關鍵只在於是否知道正確的作法。」透過復盤,可以從過往的經驗中學習找到正確作法,也是在未來快速變化的時代,把自己的經驗萃取成核心能力的關鍵技術。​
​
​
白話一點說,「復盤」就是透過主動反省思考在銷售過程中哪邊做得好、哪個環節做得不好,分析背後的成因,然後總結經驗,形成一個更好的方法論,讓自己的業務力不斷累積的方法。​
​
​
不懂復盤技術的業務,可能工作五年都比不上別人工作一年。這都是因為沒有做到反思,沒有將所學的融會貫通後,逐漸建立自己的一套銷售價值觀,說穿了,只是用外表看起來很努力來掩蓋內在沒有進步的事實而已。方法不對,就算拚盡全力也效果不佳。​
​
​
那麼要如何做到有效的復盤呢?​
​
​

一、當下就做紀錄:​

​
在銷售過程中,往往會遇到客戶告訴你很關鍵的訊息,或是問你一些不知道怎麼回答的問題,這些都是非常寶貴經驗,我會盡量要求自己在跟客戶結束對談後的當下,就讓自己靜下心來寫下這次訪談的日誌,盡可能記錄細節,還有當時的體會與靈感。這樣非常有價值,除了可以幫助自己記住客戶說過的小事,讓客戶覺得你很專業之外。更重要的是可以當成以後復盤的基礎材料,讓你迅速從客戶的情況和回饋中,找到進步的實際作法。​
​

二、找到問題的真正原因:​

​
業務做得愈久,就愈懂得要學會課題分離。因為一個案子會成功,只有30%是業務員能夠控制的,也就是表示有70%的因素是我們無法掌握。我們不可能每次都成功,但要做的是在每個案子告一段落前,透過真誠與客戶互動,了解對方不想購買的真正理由,再去分析問題的成因。​
​
如果這個成因落在我們可以控制30%的範圍內,就要吸收教訓,制定學習計畫,補足這方面的弱點,讓自己下次遇到相似狀況可以再進步。但如果是落在我們無法控制的70%,就記得要學會放下,跟客戶繼續保持關係,然後打起精神趕快找下個機會。​
​

三、使用GARI模型持續優化自身:​

​
最後,我會透過GARI模型持續優化自己的銷售模組。包含以下四個步驟──回顧目標(Goal)/檢視當初設定的目標是否合理,有沒有符合SMART原則?比對結果(Results)/比對結果與目標的落差,過程中有哪些亮點和不足?過程分析(Analysis)/運用問題分析的技巧,找出關鍵因素;總結經驗與規律(Insight)/提煉出一套方法或流程,將每次反饋融入,更新其系統。​
​
復盤是一個很重要的自我成長心法,不單只是回顧過去這麼單純,而是要帶著向前看的眼光回顧過去,才能真正養成對未來有幫助的能力。想要有效的學習,不只是要向他人學習,重要的是不要忘了向自己學習。
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感謝你的閱讀,希望這些內容對你有幫助Ken
我是謝克群,江湖人稱中肯哥

留美壽險顧問,台新人壽保險業務員。透過分享專業保險科普與生活自癒故事, 讓一般民眾能夠釐清購買保險所發生的問題,找到安心詢問的方式,避免人情保單的壓力和困境。 並且陪伴每一個客戶在歷經人生轉折時,找到新出口, 同時傳遞婚姻經歷和親子陪伴心得,希望每一個人都能找到幸福。

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